2017年6月21日
イデアスタイルの営業が大切にしていること
今回は番外編です！
特に、初めてお付き合いをさせていただくお客様に対して、イデアスタイルの窓口である営業がどんな役割を担っているのか、そして、どんなスタンスでお客様と向き合っているのかをお伝えする機会がありませんでした。
営業リーダー・井野に、イデアスタイルならではの仕事の特徴や、普段から心掛けていることについて聞いてみました！
※本記事の取材・ライティングは、社外の人間が担当しています。
− イデアスタイルならではの、営業の特徴を教えてください
お客様との信頼関係を第一に考え、専任担当制を導入
一人の営業が全行程を担当していることが、一番の特徴です。
具体的には、土地仕入れから始まり、太陽光発電所のプランニングや部材メーカーとの折衝、価格設定、そしてお客様への提案活動。ご契約後は、東京電力や経済産業省とのやりとり・申請業務、場合によっては融資関連業務も。社内の造成チーム・施工チームのマネジメントを行い、綿密な打ち合わせを重ねて計画通りに太陽光発電所を完工させ、連系・お引き渡しに至るまで、責任を持って担当しています。
もっと言ってしまうと、社内のメンテナンスチームと連携し、定期的な設備チェック等のアフターフォローに関するご連絡やご報告も営業担当が行っています。
− 営業一人で全行程を担当することは、誰に何のメリットがあるのでしょうか？
昨今、太陽光投資をされている方からよく聞くのは、次のような声です。
「連系に向けてどこまで進んでいるのかが不明…
連絡もないし、誰に連絡をしたらいいのかも分からない…」
「質問したことに対する返答がない…」
このようなお客様の不安やストレスを軽減するための最善策として導入したのが、一人のお客様に対して一人の営業が最初から最後まで伴走する、専任担当制です。
窓口を一本化していますから、どんな疑問でも営業担当に連絡を取れば解消できます。実際、専任担当制はお客様から「とても安心できる」と、高い評価をいただいており、既存のお客様からのご紹介・リピートが多く頂けている要因の一つだと考えています。
− 専任担当制は、他にもメリットがありますか？
トラブル発生リスクが大幅に軽減します。
例えば、連系トラブル。
契約後に、「この土地には、引込み線を入れるのが難しくて、費用と日数が想定以上にかかりそうです」と、突然言われて案件がストップ状態…といったケースを聞きますが、このようなトラブルは当社では発生しません。
なぜなら、当社の営業は連系できる土地しか仕入れないからです。連系できる土地と、連系できない土地との区別を分かっており、土地を見たその場で連系までの費用と日数の大まかな検討をつけるノウハウを身に付けています。
プランニングや連系申請などの後工程を知らない人が土地仕入れを行う場合、どうしても上記のようなトラブル発生リスクは高まります。
その点、当社の営業は全行程を担っており、豊富な知識・経験を有していますから、どのフェーズにおいても危機管理を万全に行えるのです。
− では、反対にデメリットはありますか？
デメリットは、営業組織や会社自体の急拡大が望めないことです。
全工程に精通した営業を育成するにはどうしても時間が必要ですし、一人の営業がカバーする領域が広いため一度に動かせる案件数は限られてきます。
しかし、この営業方針は、社員全員の話し合いで決定したこと。会社としては売上や利益を伸ばすことはとても重要だと思いますが、急拡大よりも10年先・20年先を見越した堅実な経営路線へ。何よりお客様満足を最優先しよう！と、量より質を選択したのです。
専任担当制になってから、仕事のやりがいは格段に上がった
量ではなく、「質への追求」にシフトしたことは、結果として私たち営業にも良い影響を及ぼしたと思っています。
はじめは、仕事の幅と量が広がるので心配する声もあったのですが、実際に動いてみると営業全員が以前とは比較にならないほどのやりがいを実感することに。
当社が扱っている投資用低圧（50kW未満）太陽光発電所は、およそ2000万円。一生の中でも大きな買い物です。お客様との最初の接点から、信頼を一つひとつ積み重ね、最終的にお引き渡しを行った時の達成感や充実感は言葉にならないほど大きい。
太陽光投資という仕事の中の、細かいタスクの一つを担っているだけではなく、最初から最後までの全てを任されているからこそ、得られるやりがいだと思っています。
お客様からリピート依頼があった時は、それはもうガッツポーズです。お客様と信頼関係を構築できている何よりの証拠ですからね。
− 営業として日々心掛けていることは何ですか？
当社の営業全員が心掛けていることは、お客様の気持ちになって行動すること。これに尽きます。
ただ決して難しいことではなく、約束を守ることであったり、状況に変化があった場合には迅速に報告することであったり、社会人としての基本行動を全うできれば、まず問題ありません。
その上で、可能な限りスピーディに、正確に。見える形で情報提供ができる場合には、なるべく写真画像などの資料を添付するなど、より分かりやすく丁寧な対応に努めています。
「大手 = 安心」という神話は崩壊しているかもしれない
− 業界内の人から見て、安心できる業者選びのポイントを教えてください
とても難しい質問です。正直なところ、分かりません。
ただ一つ言えるのは、業者ランキングみたいなものがあるとして、その上位の会社が安心かというと、それは疑ってみるべきです。事実、大手の倒産が最近あったばかり。少なくとも最初から全面的に信頼するのはお勧めできません。
近年では、価格も設備レベルも、各社大きな差はなくなってきています。それゆえに、いかに融資関連業務でお役に立てるかや、お客様に不安を抱かせることなく円滑に連系までを行えるかなど、プロジェクトマネジメントのクオリティがより重要になってくるのです。
話が少し逸れてしまいましたが、太陽光投資で失敗しないためには、良い営業と出会えるかが、一番のポイントだと思っています。
ただ当社は、「一面架台」手法を確立しており、小さな土地面積で施工を可能にし、固定資産税を大きく抑制できるという、他社にない設備の魅力があることを付け加えておいてください（笑）。
− 最後に、最近のTOPICSがあれば教えてください
今回の話の延長線ですが、最近お問い合わせで増えているのが、他社様が途中まで手掛けていた案件の引継ぎ依頼です。
・土地は購入したのに設備を作ってもらえずに倒産してしまった…。
・設備はできているのに連系してもらえない…。フェンスがない…。
こういった中途半端な状態で放り出されてしまった方からのご相談です。もちろん、全てに対応することは難しいのですが、これも貴重なご縁ですから可能な範囲でご協力をさせていただいております。
運営会社 : 株式会社 イデアスタイル